成为客户所需的销售顾问

课程目标

• 帮助学员重新定义作为一名销售人员的目标;

• 掌握并培养更为有效的客户沟通技巧;

• 建立并完善日常拜访流程及计划。

 

课程纲要

模块一

销售概述

• 销售的定义

• 客户的购买流程

• 销售中的障碍

• 销售流程

 

模块二

建立信任

• 客情关系在销售中的重要性

• 信任的定义

• 信誉的四个关键要素

  专业形象

  专业能力

  共同爱好

 会面意图

• 同理心的运用

  什么是同理心

  运用技巧

• 人际风格分析

  分析型

  干劲型

  亲和型

  表达型

  四种类型客户的不同需求

  如何应对不同类型的客户技巧

• 练习运用建立信任技巧

  现场电话预约客户

  讨论怎样的开场白可以得到客户初步认可

  分析实际客户并呈现

 

模块三

发掘需求

• 需求分析

  客户有着怎样的需求

  差距的发掘

• 个人动机

  不同风格的客户动机的不同阐述

  掌控、认同、赞赏、尊重

• 商务动机

  商务关注点的切入

  利润、成本、质产、人力

• 提问技巧

  为什么要进行提问

  提问的4C’s技巧

  CIRCUMSTANCE

  CONCERNS

  COMPLICATION

  COMMITMENT

  4C’s技巧练习

  11种问题类型帮助我们更好的探询客户需求

  结合4C’s和11种问题类型进行提问练习

• 倾听技巧

 倾听的描述

  什么是合格的听众

  听的取向

  倾听的类型

  倾听技巧及练习

• 漏斗式提问技巧

• 客户案例分析，角色扮演

 

模块四

有效推荐

• 建议推荐过程

  需求共识回顾

  推荐方案描述

  优点说明

  利益说明

  促成成交

  几点注意事由及全过程练习

• FAB描述

  Feature，Advantage，Benefit的定义

  FAB练习

• 购买信号的捕捉

  语言

  非语言

• 处理异议

  异议的定义

  异议产生原因分析

  处理异议指导方针

  处理异议技巧

  练习如何处理来自销售中的实际异议

 

模块五

巩固信心

• 销售后满意度的挑战

  高度满意

  一般满意

  不满意

  不在乎区域

• 销售后的跟进措施

  支持购买决定

  履行销售协议

  处理客户不满

  增进客户关系

 

模块六

回顾总结 

• 销售流程回顾

  记录给你留下深刻印象的内容

  你所想添加的步骤

• 制定自己的销售计划表

  推荐销售计划表

  结合实际工作环境制定并分享你的销售计划表

• 如何进行销售总结

  销售总结的重要性

  销售总结技巧分享

• 课程结束颁发证书

 

授课方式

• 讲授、角色扮演、实际相关案例分析、小组讨论

 

课程对象

• 销售人员、销售部门经理总监及相关产品部门经理

 

课程时长：2天