成为客户所需的销售顾问
课程目标
• 帮助学员重新定义作为一名销售人员的目标;
• 掌握并培养更为有效的客户沟通技巧;
• 建立并完善日常拜访流程及计划。
课程纲要
模块一
销售概述
• 销售的定义
• 客户的购买流程
• 销售中的障碍
• 销售流程
模块二
建立信任
• 客情关系在销售中的重要性
• 信任的定义
• 信誉的四个关键要素
专业形象
专业能力
共同爱好
会面意图
• 同理心的运用
什么是同理心
运用技巧
• 人际风格分析
分析型
干劲型
亲和型
表达型
四种类型客户的不同需求
如何应对不同类型的客户技巧
• 练习运用建立信任技巧
现场电话预约客户
讨论怎样的开场白可以得到客户初步认可
分析实际客户并呈现
模块三
发掘需求
• 需求分析
客户有着怎样的需求
差距的发掘
• 个人动机
不同风格的客户动机的不同阐述
掌控、认同、赞赏、尊重
• 商务动机
商务关注点的切入
利润、成本、质产、人力
• 提问技巧
为什么要进行提问
提问的4C’s技巧
CIRCUMSTANCE
CONCERNS
COMPLICATION
COMMITMENT
4C’s技巧练习
11种问题类型帮助我们更好的探询客户需求
结合4C’s和11种问题类型进行提问练习
• 倾听技巧
倾听的描述
什么是合格的听众
听的取向
倾听的类型
倾听技巧及练习
• 漏斗式提问技巧
• 客户案例分析,角色扮演
模块四
有效推荐
• 建议推荐过程
需求共识回顾
推荐方案描述
优点说明
利益说明
促成成交
几点注意事由及全过程练习
• FAB描述
Feature,Advantage,Benefit的定义
FAB练习
• 购买信号的捕捉
语言
非语言
• 处理异议
异议的定义
异议产生原因分析
处理异议指导方针
处理异议技巧
练习如何处理来自销售中的实际异议
模块五
巩固信心
• 销售后满意度的挑战
高度满意
一般满意
不满意
不在乎区域
• 销售后的跟进措施
支持购买决定
履行销售协议
处理客户不满
增进客户关系
模块六
回顾总结
• 销售流程回顾
记录给你留下深刻印象的内容
你所想添加的步骤
• 制定自己的销售计划表
推荐销售计划表
结合实际工作环境制定并分享你的销售计划表
• 如何进行销售总结
销售总结的重要性
销售总结技巧分享
• 课程结束颁发证书
授课方式
• 讲授、角色扮演、实际相关案例分析、小组讨论
课程对象
• 销售人员、销售部门经理总监及相关产品部门经理
课程时长:2天
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创新性培训技术™
本课程是美国Bob Pike 集团经典的版权课程《Creative Training Techniques》(在中国已出版书籍《重构学习体验》),课程融合了美国学习互动领域顶尖大师 Bob Pike先生40多年的培训经验,通过体验式的方式让学员领会与理解“以学员为中心”的理念,并学会40多种课程互动和管理技巧,可以用以改造自己的课程。
넶676 2021-12-29 -
引导式课程设计与开发™
课程介绍:
承担课程开发任务的老师通常会面临如下几个问题:
课程内容多数是自己经验的总结,并不是所有人都认可,而且似乎总有可以改进的地方,课程讲了一两次之后的复用率低;
课程缺乏清晰的结构,教学方式比较枯燥,整个课程缺少亮点;
课程开发没有详细方法,依靠感觉去做,无法打造成精品课;
上级经理或内部专家对课程开发的侧重点意见不统一,导致课程内容更换频繁,浪费开发者时间但却没有内容实际产出。
只有课程开发者能够理解并表达课程内容,其他人员无法接手
作为课程设计与开发的领先者,普尔摩结合Bob Pike集团的系统化的课程开发实践;植根于中国市场的实际情况,量身定制出属于中国企业的课程开发体系,能够完美的解决多年来困扰课程开发师的以上几个问题。넶773 2018-08-10 -
高效网络课堂设计工作坊™
本课程为Bobpike集团在线学习的版权课程,被称为业内最好的“在线同步学习设计”技术,是CTT技术在虚拟学习设计的延展和运用。在课程中,您可以体验“在线课堂”中的同步互动技术,学习如何设计“以学员为中心”的在线课程,如何评估在线课堂的效果,以及如何创建在线学习资料等,帮助您成为在线学习的设计专家和受欢迎的在线讲师。
넶431 2018-08-10 -
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引导的艺术™
本课程是美国版权课程, 通过一天的培训让人学会可以用于培训、会议、研讨的基本引导技巧。具体来讲,一个引导者需要掌握两个层次的内容,才能成功激发他人、获得结果。
넶651 2018-07-07 -
具有影响力的呈现技术™
本课程是美国Bob Pike 集团经典的版权课程。课程融合了美国学习互动领域顶尖大师 Bob Pike先生40多年的培训经验,通过体验式的方式让学员领悟与掌握如何从头开始完整地进行一个商务演讲,课程不仅仅介绍了极其实用的技巧,还在课程中设置了4次由浅入深的演练,并通过录像、自我反思、同伴点评等方式来帮助每个人克服演讲的恐惧,提高自己的演讲技巧。
넶467 2018-07-06 -