影响式销售

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课程目标

通过该课程的学习,学员能够运用有效地影响方法和技巧改变客户对公司产品的认知,并改变其处方方式与习惯。

• 说明影响式医药销售模型的组成与含义;

• 以同盟和合作的心态为出发点,展开与客户的工作;

• 根据客户的特点,制定双赢的影响目标;

• 分辨客户的不同层级的动机与能力需求;

• 根据客户的需求,发现自己的资源;

• 开启和维护与客户的积极的对话平台;

• 运用有影响力的沟通技巧,传达自己的资源并获取客户的认可。

 

课程纲要

导入:开场活动

• 学员相互认识

• 建立学习氛围

• 引入影响力话题

• 引入“信念”的环节

• l介绍影响式销售模型

 

模块一:同盟心态

• “对立”vs“合作”

  体验活动:人的天生心态

• 积极的心态

  积极心态的作用

• 个人挑战:同盟心态 

  反思个人的态度

 

模块二:影响目标

• 贴纸条

  体验活动:目标的重要性

• 案例分析:影响目标

  借助案例刺激学员思考如何制定目标

• 目标制定的方法

  介绍从哪些方面入手,编写影响目标

• 个人挑战:影响目标

  反思个人挑战中目标应该如何制定

  

模块三:客户需要

• 26个字母

  体验活动:人的动机

• 案例分析:客户的动机

  借助案例刺激学员思考围绕改变客户都有哪些动机

• 影响力来源:三个动机

  介绍与说明“个人、社会、系统”的动机;探讨动机的使用原则

• 影响力来源:三个能力

  介绍与说明“个人、社会、系统”的能力

• 个人挑战:分析客户需要

 

模块四:我的价值

• 线锤游戏

  通过体验活动让大家回忆昨天的知识点

• 最佳实践分享

  让学员互相学习销售的技巧

• 为价值“增值”

  详细分析各类价值都有哪些

  强调价值的增值使用办法

• 案例分析:我的价值

  运用价值增值理论启发自己的工作思路

• 个人挑战:我的价值

  重新审视自己的价值

 

模块五:对话平台

• 《大上海》录像

  复习影响力要素

  引入对话平台的概念

• 观察员活动

  让学员认识影响对话的障碍多数为自身所造成

• 个人挑战:对话平台

  讨论如何针对“不友好客户”开始沟通

 

模块六:给予-获得

• “问题卡”活动

  开场并促进学员沟通

• 给予和获得的含义

  通过体验活动来介绍给予和获得的含义

• 通过自身影响

  促进学员反思自己的工作动机与行为

• 运用策略影响

  通过案例分析来讨论满足动机与能力的策略

• 运用语言影响

  通过角色扮演讨论故事的技巧

  

课程对象

• 1年以上工作经验的销售人员

 

课程时长:13学时


2018年8月1日 13:43
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版权课程
  • 创新性培训技术™

    本课程是美国Bob Pike 集团经典的版权课程《Creative Training Techniques》(在中国已出版书籍《重构学习体验》),课程融合了美国学习互动领域顶尖大师 Bob Pike先生40多年的培训经验,通过体验式的方式让学员领会与理解“以学员为中心”的理念,并学会40多种课程互动和管理技巧,可以用以改造自己的课程。

    676 2021-12-29
  • 引导式课程设计与开发™

    课程介绍:
    承担课程开发任务的老师通常会面临如下几个问题:
    课程内容多数是自己经验的总结,并不是所有人都认可,而且似乎总有可以改进的地方,课程讲了一两次之后的复用率低;
    课程缺乏清晰的结构,教学方式比较枯燥,整个课程缺少亮点;
    课程开发没有详细方法,依靠感觉去做,无法打造成精品课;
    上级经理或内部专家对课程开发的侧重点意见不统一,导致课程内容更换频繁,浪费开发者时间但却没有内容实际产出。
    只有课程开发者能够理解并表达课程内容,其他人员无法接手
    作为课程设计与开发的领先者,普尔摩结合Bob Pike集团的系统化的课程开发实践;植根于中国市场的实际情况,量身定制出属于中国企业的课程开发体系,能够完美的解决多年来困扰课程开发师的以上几个问题。

    773 2018-08-10
  • 高效网络课堂设计工作坊™

    本课程为Bobpike集团在线学习的版权课程,被称为业内最好的“在线同步学习设计”技术,是CTT技术在虚拟学习设计的延展和运用。在课程中,您可以体验“在线课堂”中的同步互动技术,学习如何设计“以学员为中心”的在线课程,如何评估在线课堂的效果,以及如何创建在线学习资料等,帮助您成为在线学习的设计专家和受欢迎的在线讲师。

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    本课程是美国版权课程《Creative Training Techniques》的精编版(在中国已出版书籍《重构学习体验》)

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  • 具有影响力的呈现技术™

    本课程是美国Bob Pike 集团经典的版权课程。课程融合了美国学习互动领域顶尖大师 Bob Pike先生40多年的培训经验,通过体验式的方式让学员领悟与掌握如何从头开始完整地进行一个商务演讲,课程不仅仅介绍了极其实用的技巧,还在课程中设置了4次由浅入深的演练,并通过录像、自我反思、同伴点评等方式来帮助每个人克服演讲的恐惧,提高自己的演讲技巧。

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